Aumentare i guadagni in Hotel: il ristorante può essere una soluzione?

Il tovagliolo mangia il lenzuolo: quante volte lo abbiamo sentito dire durante i nostri incontri con gli albergatori?

Nella testa di chi nasce albergatore la gestione del food and beverage è spesso considerata come un problema, un puro costo: da qui il modo di dire che, tradotto, evidenzia come spesso parte dei margini generati dalla vendita delle camere vengono persi nella sala ristorante e nel bar.

Aprire quindi un ristorante in hotel per aumentarne ricavi e margini per molti imprenditori non è una scelta facilmente comprensibile e quindi condivisbile.

Partiamo proprio da questo preconcetto per la verità un po' antiquato e alquanto discutibile e cerchiamo di capirne le ragioni. Cerchiamo di capire meglio anche come, sfatando questo mito, possiamo aumentare i guadagni in hotel.

Per molti anni l’offerta alberghiera è stata caratterizzata da due segmenti:

  • hotel leasure in zone di mare e montagna dove tipicamente si offriva un servizio di mezza pensione o addirittura, in alcune zone più che in altre (vedasi la riviera romagnola) il servizio di pensione completa
  • hotel business o hotel leasure in metropoli e città d’arte dove l’offerta era caratterizzata dal solo servizio della colazione

E’ evidente che concepita in questo modo la sfera del food and beverage per l’albergatore non potesse essere che un costo, spesso proibitivo.

Qualche ricavo aggiuntivo e, non sempre, qualche margine derivava dalla sola vendita di caffè al bar (quando non erano compresi nell’offerta, magari all inclusive) o da acqua e vino a tavola.

Naturalmente la tariffa del soggiorno veniva ricaricata dei costi della sala ristorante ed eventualmente del bar ma si intuisce facilmente che l’albergatore, soprattutto in fascia media e medio bassa, cercasse in ogni modo saving nei costi legati alla ristorazione.

Negli anni quest’offerta è molto cambiata con l’evolvere dei gusti e dei bisogni dei consumatori.

E’ diminuita la durata del soggiorno medio, si è rinforzato l’interesse per l’enogastronomia prima e per la cucina poi, i clienti vogliono servizi sempre più taylor made e la possibilità di customizzare l’esperienza di viaggio.

D’altra parte spesso l’offerta non si è adeguata: quante sale ristorante tristi e desolanti con menù arrabattati da personale non qualificato capita di incrociare durante i soggiorni in hotel 3 e 4 stelle?

Quanti bar dimenticati, arredati negli anni 80 e mai più rinnovati con drink list degne della peggior osteria incontriamo in hotel anche posizionati in metropoli di eccellenza come Milano e Roma?

Nel contempo chi invece ha saputo cogliere l’occasione e trasformare spazi che prima erano fonti di costi poco sostenibili, sta generando ricavi e margini interessanti quanto quelli delle camere: roof top, cantine, bar e ristoranti (magari specializzati in cucine non tradizionali) aperti al pubblico esterno sono diventati veri e propri punti di forza di albergatori lungi miranti e disposti ad investire in un settore che, almeno fino a prima della pandemia del 2020 presentava un trand in continua crescita di fatturato.

Aumentare i guadagni per un hotel: ristorante in albergo

Qual è allora il segreto per trasformare il tovagliolo in un amico del lenzuolo e aumentare i guadagni nel proprio hotel?

Iniziamo dalla possibilità di aprirci al mondo esterno a quello dei clienti dell’hotel: fare il ristoratore non è certamente facile soprattutto per chi ha sempre puntato sui letti e non sulle forchette e oggi, i casi di successo sono spesso stati creati da partnership con chef di esperienza o barman noti al pubblico di riferimento o, addirittura, bar e ristoranti sono stati dati in gestione autonoma a terzi che oltre ad una locazione di solito versano anche una percentuale sui ricavi.

Di fatto comunque, la carta vincente, per aumentare i profitti del ristorante in hotel, sembra essere quella di creare una offerta di qualità posizionata in una fascia medio alta in linea o superiore al posizionamento dell’hotel stesso creando per i clienti una opportunità di fruire di servizi attuali e magari anche “cool” senza doversi spostare dalla struttura in cui dormono: un esempio tipico e che spesso si sottovaluta è quello di chi viaggia per lavoro che, potendo cenare o fare un aperitivo in hotel invece che dover raggiungere una location alternativa, può anche godersi un bicchiere di vino o magari un ottimo gin tonic in più senza la paura della patente!

Notiamo anche che il prezzo di un drink o di un piatto mediamente in hotel può anche essere leggermente più alto della media dei competitor se la location e il servizio sono di livello alto, il che, evidentemente, aiuta nella marginalità finale del servizio.

Allo stesso tempo quello che gia da molti anni è una abitudine nelle metropoli di tutti il mondo, sta diventando una realtà fattuale anche in Italia: raggiungere il roof top di un hotel o sfruttarne la terrazza sul mare per un pranzo, una cena o un drink non spaventa più il consumatore.. anzi spesso permette anche di vedere location di alto livello come hotel 5 stelle e boutique hotel di charme che, magari, per un soggiorno, non potremmo permetterci.

Quale è la strada per capire se la ristorazione può essere un business per il nostro hotel? 

Iniziamo dalla stesura di una swot analysis come per ogni idea di business: innanzitutto capiamo quindi quali sono i nostri punti di forza e di debolezza interni e, aprendoci all’esterni, quali sono le opportunità del mercato e le minacce relative.

Senza voler essere esaustivi e restando su ipotesi totalmente inventate senza riferimenti ad aziende reali ma restando nel campo di supposizioni realistiche facciamo un esempio pratico per capire meglio come strutturare una analisi di partenza:

Hotel 4 stelle del centro di Roma, 50 camere, offre un servizio di colazione a buffet con qualche piatto extra (uova, pancake, ecc.), affaccio fronte strada.

Swat analysis di una potenziale offerta di ristorazione:

Punti di forza:

  • centro di una città molto viva e piena di turisti
  • cucina già presente a servizio della colazione
  • turn over di clienti che deriva da 50 camere
  • vetrina fronte strada
  • costi fissi di struttura già coperti dal business alberghiero

Punti di debolezza

  • mancanza di know how nel settore ristorazione
  • mancanza di posti auto per i clienti locali
  • cucina di piccole dimensioni
  • poca abitudine a vendere servizi aggiuntivi al cliente che soggiorna in hotel
  • impossibilità oggettiva di creare coperti all’aperto
  • investimento economico significativo

Opportunità

  • forte interesse per i turisti (già clienti dell’hotel e non solo) per la cucina italiana
  • forte passaggio di potenziale clientela romana di fronte all’hotel
  • offerta dei locali limitrofi fortemente improntata alla tradizione romana
  • bandi pubblici per gli interventi di ristrutturazione

Minacce

  • forte concentrazione di offerta food nei d’intorni
  • prezzi medi dei concorrenti medio bassi
  • dehor e posti all’aperto dei concorrenti

Da quanto sopra si possono ricavare alcune strategie di business che devono guidare nella scelta imprenditoriale: tipo di offerta enogastronomica (ristorante tradizionale, vegano, senza glutine ma con cucina tradizionale, bistrot fast casual, lounge bar per aperitivo e after dinner, ecc.) e del nostro posizionamento di mercato.

Queste scelte sono quelle su cui baseremmo il/i business plan almeno biennali che andremo a redigere per capire se il progetto è sostenibile da un punto di vista economico e di impegno dell’imprenditore.

Deciso quale strada intraprendere potremo mettere in campo tutte le ipotesi successive: scelte architettoniche in tema di colori e finiture, numero di coperti massimo, mise en place, menù, drink list, orari di apertura.

A questo punto saremo pronti per capire di quanto staff necessitiamo per il servizio che ci aspettiamo di offrire e di come integrarlo nello staff dell’hotel e, di conseguenza di affinare il business plan che avevamo stilato.

Consigli utili per aumentare i profitti del ristorante in hotel

Come certamente si evince da quanto sopra la ristorazione può essere davvero una carta vincente per l’hotel, nel tempo in realtà potrebbe avvenire addirittura che l’identità differenziante dell’azienda diventino il lounge bar o il ristorante come è successo in molti casi a Milano o in molti casi dell’Alto Adige: capita spesso che si decida dove soggiornare in funzione dell’offerta di food and beverage come driver di scelta principale (così come possono esserlo la SPA, la piscina all’aperto o il grande comfort di camere e servizi alberghieri).

Il coinvolgimento del pubblico esterno all’hotel (non sempre possibile ed essenziale per il business) certamente aiuta ad aumentare i ricavi e la notorietà del brand se i servizi offerti sono percepiti in linea con le aspettative o addirittura superiori, aiuta anche a posizionarsi nella mente del pubblico locale che, probabilmente diventerà veicolo se non anche cliente business dell’hotel stesso.

Quanti imprenditori possono cenare nel ristorante dell’hotel e poi, trovando una offerta di livello, suggerirlo a partner commerciali e fornitori come scelta per il soggiorno?

Da non sottovalutare l’impatto del ristorante o del bar durante i periodi di bassa stagione in cui la clientela locale, abituata ad una fruizione della struttura può certamente diventare una interessante alternativa per pagare costi fissi e, magari, non rinunciare a quella parte dello staff come addetti alla colazione e alla cucina che, sono normalmente stagionali e quindi non in staff fuori stagione con il rischio che tutti gli albergatori conoscono molto bene di perdere i collaboratori più validi.

Nel contempo l’upselling e il cross selling sul cliente dell’hotel diviene un modo per aumentare il ticket medio di spesa pro capite senza doverlo affossare al 100% sulla tariffa delle camere.

L’investimento nella ristorazione, nel cocktail bar e nella carta vini è da considerare come un valore aggiunto che, a medio termine, potrebbe sensibilmente migliorare anche il rating della camere stesse trasformando il tovagliolo in un forte alleato del lenzuolo nel generare profitti per quello che, una volta, era “solo” un albergatore.

Dott. Alberto Faverzani

Dott. Alberto Faverzani

PARTNER and STRATEGY CONSULTANT
Sommelier, esperto di marketing e comunicazione, barman, laurea in economia e passione per la cucina, ex ristoratore e direttore di sala. Strategie di impresa e sviluppo commerciale.

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